Pirmreizējā zvana kontrolsaraksts

Pirms veikt pirmreizējo zvanu, jums jāzina, kas būs tālruņa otrā galā un kāda veida informācija viņiem ir pieejama.

Kāpēc ir svarīgi plānot zvanu?

Vispirms ir svarīgi, lai būtu priekšstats par to, kas ir klients un ko viņš sagaida no apkalpošanas.

Turklāt zvana darba kārtība palīdzēs jums koncentrēties un nodrošināt visu svarīgo tēmu izskatīšanu. Visbeidzot, iepriekš apkopojot informāciju, varēsiet pavadīt vairāk laika sarunā, uzdodot jautājumus par pārdošanu un iepazīstot potenciālo klientu.

Kā plānot zvanu?

Pirms uzsākt jaunu pārdošanas procesu ar potenciālo klientu, pārliecinieties, ka jūsu kontaktu saraksts ir atjaunināts.

Pārbaudiet, vai potenciālā klienta mājaslapā vai sociālo mediju lapās nav pievienota kāda jauna informācija, lai sarunas laikā varētu uzdot atbilstošus jautājumus.

Visbeidzot, apsveriet iespēju lūgt scenāriju rakstītājam izveidot darba kārtību jūsu pirmreizējajiem zvaniem.

Kurus rīkus izmantot zvana plānošanai?

• datus saturošas izklājlapas
• kontaktu pārvaldības programmatūra
• e-pasta mārketinga programmatūra ar automatizētām “pilināšanas” virknēm potenciālo klientu piesaistīšanai
• sociālo mediju klausīšanās rīki
• potenciālopircēju izpētes rīki

Kad esat izplānojis zvanu, ir pienācis laiks kvalificēt potenciālo pircēju. Tas nozīmē noteikšanu, vai viņš ir piemērots jūsu piedāvājumam, un lēmuma pieņemšanu par turpmākajām darbībām pēc klienta pirmreizējās saskarsmes procesa pabeigšanas.

Kāpēc pircēja kvalificēšana ir svarīga?

Tā ļauj koncentrēties uz tiem, kas ir piemēroti jūsu produktam vai pakalpojumam. Tas ietaupa gan jūsu, gan potenciālā klienta laiku un enerģiju, jo nevienam no jums nebūs jāapspriež kaut kas neatbilstošs.

Kā kvalificēt savu pircēju?

Labākais veids, kā kvalificēt pircēju, ir uzdot jautājumus, kas palīdzēs izprast pircēja vajadzības un to, vai jūsu produkts vai pakalpojums var tās apmierināt. Daži no jautājumiem, ko varat uzdot, ir:

• Kādi ir jūsu pašreizējie uzņēmējdarbības izaicinājumi?
• Kādi ir jūsu nākotnes mērķi?
• Kā jūsu uzņēmums pašlaik veic potenciālos pirkumus?
• Kāda veida pašreizējo risinājumu jūs apsverat?

Kādus rīkus izmantot, lai kvalificētu savu pircēju?

• potenciālā klienta anketas
• pircēja personas sagataves
• kvalifikācijas matricas

Tiklīdz esat kvalificējis savu pircēju, ir pienācis laiks noteikt viņa vajadzības. Jums ir jānosaka, ar kādām problēmām viņš pašlaik saskaras, un jāatrod viņam vispiemērotākie risinājumi.

Kāpēc ir svarīgi diagnosticēt potenciālā klienta vajadzības?

Tas nodrošina, ka saprotat potenciālā klienta vajadzības. Pēc diagnostikas jūs varat piedāvāt tādu risinājumu, kas atbilst viņu biznesa izaicinājumam.

Turklāt, precīzi zinot, ko klients meklē, varat efektīvi pozicionēt savu produktu vai pakalpojumu. Jautājot par viņa vajadzībām, varat iegūt labāku ieskatu un noteikt, kas darbosies un kas ne.

Kā noteikt potenciālā klienta vajadzības?

Uzdodiet jautājumus, kas palīdzēs izprast izaicinājumus, ar kurām saskaras pircējs, un to, kā jūsu produkts vai pakalpojums var palīdzēt viņam tos pārvarēt.

Jo precīzāki ir jautājumi, jo labāk varēsit izprast potenciālā klienta vajadzības.

Kurus rīkus izmantot, lai diagnosticētu potenciālā klienta vajadzības?

• aptaujas (piem., NPS)
• pārdošanas piltuves novērtēšanas rīki
• konkurentu analīze
• personālas sagataves

SPIN modelis ir pārdošanas paņēmiens, ko var izmantot, lai noteiktu potenciālā pircēja pirkšanas stāvokli un palīdzētu noslēgt vairāk darījumu. Tas apzīmē (S)ituāciju, (P)roblēmu, (I)etekmi un N(epieciešamību).

Kāpēc ir svarīgi izmantot SPIN modeli?

Tas ļauj identificēt potenciālopircēju atslēginformāciju un to, kā viņi pašlaik reaģē uz pārdevējiem.

Ja pircēja statuss neatbilst jūsu priekšstatam, jums ir jānoskaidro iemesls, lai varētu atrisināt visas problēmas, pirms turpināt darbu.

Kā izmantot SPIN modeli?

SPIN modelis darbojas vislabāk, ja uzdodat jautājumus, kas palīdz saprast, kā jūsu potenciālais pircējs reaģē un kāda informācija viņam ir nepieciešama. Tas ļauj ātri pielāgoties un rast efektīvāku pieeju.

Kādus rīkus izmantot SPIN modelim?

• potenciālo pircēju aptaujas
• izklājlapas
• programmatūra jūsu pārdošanas procesa pārvaldībai
• CRM programmatūra

Izpētiet savu potenciālā pircēja uzņēmumu un uzziniet par viņu uzņēmējdarbības izaicinājumiem.

Kāpēc ir svarīgi iepriekš sagatavot jautājumu sarakstu?

Ieteicams jau laikus izveidot jautājumu sarakstu. Tas ļauj jums būt gatavākam uzdot atbilstošus jautājumus, runājot ar potenciālo pircēju.

Kā iepriekš sagatavot jautājumu sarakstu?

Sastādiet anketu, lai izprastu pircēja vajadzības.

Šāda veida jautājumu uzdošana var būt sarežģīta, tāpēc ir svarīgi iepriekš zināt, kāda veida informāciju meklējat.

Kurus rīkus izmantot, lai iepriekš sagatavotu jautājumu sarakstu?

• kontaktformas un aptaujas
• biežāk uzdoto jautājumu lapa jūsu mājaslapā
• pirkšanas ciklu sagataves
• pārdošanas zvanu “špikeri”

Pārdošanas procesa laikā zvana ilgums nosaka laiku, kas jums nepieciešams ar potenciālajiem klientiem, lai uzzinātu viņu vajadzības.

Kāpēc ir svarīgi noteikt zvana ilgumu?

Tas ir svarīgi efektīvai laika izmantošanai. Tas palīdz noteikt, kas zvana laikā jāapspriež. Turklāt tas sniedz potenciālajam pircējam laika izpratni, lai viņš ieplānotu jūsu zvanu savā grafikā.

Zvana ilguma noteikšana ļauj arī plānot pārdošanas piedāvājumu. Jums ir jāpārliecinās, ka varat noteiktajā laikā atbildēt uz visiem pircēja jautājumiem un bažām.

Kā noteikt zvana ilgumu?

Labākais veids, kā noteikt zvana ilgumu, ir noskaidrot, kad potenciālais klients ir pieejams un kādi ir viņam vēlamie zvana laiki.

Kādus rīkus izmantot zvana ilguma noteikšanai?

• kalendāra plānošanas rīki
• zvanu ierakstīšanas programmatūra
• laika kontroles lietotnes

Pārdošanas jomā zvana skripts ir ceļvedis, kurā ir izklāstīts, kas jums jāsaka un kad. Šie skripti ir balstīti uz labāko paņēmienu noteikumiem, un tāpēc tie ļauj aģentiem vienmēr nodrošināt vislabāko klientu apkalpošanu.

Kāpēc ir svarīgi izmantot zvana skriptu?

Zvanu skripts ļauj labāk sagatavoties pirmreizējajiem zvaniem, jo tie uzsver to, kas ir jāsaka noteiktos momentos.

Jums nebūs jāuztraucas par to, ko teikt tālāk, un varat koncentrēties uz potenciālā klienta vajadzībām.

Kā izmantot zvana skriptu?

Lasiet to vārdu pa vārdam, lai varētu koncentrēties uz sarunu. Atkāpjoties no scenārija, saruna var novirzīties no tēmas un neļaut jums uzzināt par potenciālā pircēja vajadzībām.

Kurus rīkus izmantot, lai sekotu zvana skriptam?

• zvanu skripti
• sevis ierakstīšana zvanu laikā
• balss atpazīšanas programmatūra

Izmantojot rīkus, varat optimizēt zvanu darbplūsmu un padarīt pārdošanas procesu efektīvāku. Rīki arī atvieglos jūsu darbu, ļaujot koncentrēties uz potenciālā pircēja vajadzībām.

Kāpēc ir svarīgi izmantot rīkus, lai optimizētu zvanu darbplūsmu?

Tas ļauj pierakstīt visu nepieciešamo informāciju un piezīmes, lai vēlāk, veicot turpmākas darbības, varētu tos izmantot.

Tas arī atvieglo metriku kontroli, datu analīzi un modeļu noteikšanu pārdošanas procesā. Rīki ir ļoti svarīgi zvanu darbplūsmu izveidošanai, jo tie ļauj automatizēt noteiktus uzdevumus, kas parasti aizņemtu laiku zvanīšanas brīdī.

Tas ietver tādas procedūras kā zvanu ierakstīšana vai papildu e-pastu sūtīšana.

Kā izmantot rīkus, lai optimizētu zvanu darbplūsmu?

Izlemiet, kuri rīki jums darbosies vislabāk, un pēc tam integrējiet tos savos procesos.
LiveAgent ir viena no dabiskajām izvēlēm, jo tā integrējas lielākajā daļā CRM un ir lielisks veids, kā pārvaldīt klientu atbalstu.

Kādi rīki ir pieejami zvanīšanas procesa optimizācijai?

• klientu atbalsta programmatūra (LiveAgent)
• zvanu ierakstīšanas programmatūra
• laika kontroles lietotnes
• tikšanos plānotāji
• balss atpazīšanas programmatūra

Noteiktā pirkšanas procesa posmā jūsu klienti piedzīvo dažādus vājos punktus. Tos identificējot, jūs varat sniegt atbildes un risinājumus šīm problēmām.

Kāpēc ir svarīgi saskaņot jautājumus ar pircēja ceļu?

Šis process ļauj klientiem justies ērtāk un sniedz iespēju jūsu aģentiem iegūt viņu uzticību.

Lai labāk izprastu, ko klienti meklē un kā tas atbilst jūsu produktu/pakalpojumu piedāvājumam.

Kā saistīt jautājumus ar pircēja ceļu?

Labākais veids ir turpināt iepriekšējās sarunas, jautāt, kur viņi atrodas pirkšanas procesā, un pēc tam attiecīgi pielāgot savus jautājumus.

Jums ir arī jābūt gatavam uzdot vienu un to pašu jautājumu dažādos veidos, lai varētu saņemt dažādas atbildes. Noteikti uzdodiet atvērtos jautājumus.

Izvairieties no “jā vai nē” jautājumiem, jo tie var sniegt jums maz informācijas. Šajā posmā ir ieteicams izmantot arī testēšanas jautājumus.

Kurus rīkus izmantot, lai saskaņotu jautājumus ar pircēja ceļu?

• CRM
• interesenta novērtējums
• mārketinga automatizācijas programmatūra
• aptaujas

Ieplānojot tikšanos ar potenciālo klientu, ir svarīgi apsvērt abām pusēm piemērotāko laiku un vietu. Tas palīdzēs izvairīties no pārplānošanas vai atcelšanas.

Kāpēc pārdošanas tikšanos organizēšana ir svarīga?

Tas parāda, ka cienat otra laiku, un padara sarunas produktīvākas. Jūs arī varēsit efektīvāk pārvaldīt savu grafiku un maksimāli izmantot laiku, kas jums atvēlēts, lai tiktos ar potenciālajiem klientiem.

Atvēlot laiku un pūles, lai noliktu tikšanos, jūs veidosiet uzticības un cieņas pilnas attiecības ar jūsu potenciālo pircēju, kas jums ļoti palīdzēs,kad pienāks laiks noslēgt darījumu.

Kā organizēt pārdošanas tikšanās?

Norunājot pārdošanas tikšanos, ir svarīgi paturēt prātā, ka cilvēki bieži vien vispirms saka nē, jo trūkst laika vai nejūtas atbilstoši jūsu prasībām, tāpēc ir svarīgi būt neatlaidīgiem.

Ja kāda persona nevar ierasties, pārliecinieties, vai viņa vietā nevar ierasties kāds cits.

Laika ziņā darba dienu agri rīti vai vēlākas pēcpusdienas darbojas labi, jo tad cilvēki parasti ir mazāk aizņemti. Jāizvairās no tikšanām piektdienās, jo piektdienas parasti tiek uzskatītas par nedēļas beigām. Labākā vieta priekš tikšanās būs atkarīga no jūsu potenciālā pircēja, taču parasti derēs birojs vai kafejnīca.

Kurus rīkus izmantot pārdošanas tikšanās organizēšanai?

• klientu atbalsta programmatūra (LiveAgent)
• sanāksmju plānotāji
• videokonferenču vai konferences zvanu programmatūra
• laika kontroles lietotnes

Turpmākā saziņa ar potenciālajiem pircējiem ir būtiska pārdošanas procesa daļa, taču var rasties grūtības saprast, ko un kad teikt.

Kāpēc ir svarīgi plānot turpmāko saziņu?

Ja iepriekš plānojat turpmāko saziņu, jums ir laiks pienācīgi sagatavoties katrai sarunai. Tas arī parāda jūsu apņemšanos veikt darījumus ar pircēju.

Tā rezultātā jūs varat efektīvāk pārvaldīt savu grafiku un maksimāli izmantot visas gaidāmās iespējas.

Kā plānot turpmāko saziņu?

Labākais veids ir 24 stundu laikā pēc zvana nosūtīt e-pastu ar konkrētiem jautājumiem vai pieprasījumiem. Tie var būt jautājumi problēmām, ar kurām saskaras viņu bizness (ja tas vēl nav apspriests zvana laikā) un viņu pieejamība nākošajai tikšanās reizei.

Pēc tam 48 stundu laikā nosūtiet vēl vienu e-pastu, lūdzot ieplānot laiku jūsu nākamajai sarunai.

Kurus rīkus izmantot turpmākās saziņas plānošanai?

• e-pasta sagataves vai iepriekšsagatavotas atbildes
• e-pasta automatizācijas rīki
• CRM
• videokonferenču vai konferences zvanu programmatūra

Kad esat norunājis pārdošanas tikšanos un turpmāko saziņu ar savu potenciālo pircēju, ir pienācis laiks pabeigt lēmuma pieņemšanas procesu un noslēgt darījumu. Sākotnēji tas var šķist sarežģīti, taču, izmantojot pareizos paņēmienus, tas kļūst vieglāk.

Kāpēc ir svarīgi slēgt darījumu?

Noslēdzot darījumu, jūs varat pāriet uz nākamo posmu un veikt pārdošanu. Tas arī palielina jūsu izredzes, ka pircējs atgriezīsies pie jums nākotnē. Turklāt tas vairo jūsu kā pārdevēja pārliecību un parāda jūsu progresu laika gaitā.

Kā noslēgt darījumu?

Jautājiet potenciālajam klientam, vai viņi ir ieinteresēti jūsu piedāvātajā produktā vai pakalpojumā. Izskaidrojiet, kā tas viņiem var palīdzēt, pajautājiet par jebkādām bažām utt.

Jums vajadzētu arī mēģināt piešķirt atlaidi kā stimulu. Ja viņi joprojām nav izšķīrušies par pirkumu, pajautājiet viņiem, vai viņi nezina kādu citu, kuru varētu interesēt jūsu piedāvājums.

Kurus rīkus izmantot darījuma noslēgšanai?

• priekšlikumu sagataves
• pārdošanas skripti
• e-pasta sagataves vai gatavās atbildes
• tālruņu skripti
• videozvanu programmatūra
li>