Pārdošanas zvana kontrolsaraksts

Klientu apkalpošanas programmatūras integrācija CRM pārdošanas pārstāvjiem ir lielisks sākumpunkts. Tādējādi visas klientu mijiedarbības un ar tiem saistītos datus varat skatīt vienuviet.

Kāpēc ir svarīgi uzmeklēt kontaktpersonu ar LiveAgent palīdzību?

Lai pirms zvana iegūtu jaunāko informāciju par potenciālo pircēju. Pārdošanas pārstāvji var izmantot klientu datus savā CRM, lai iegūtu informāciju, kas ietver iepriekšējās mijiedarbības, kontaktpersonu vēsturi un konta datus. Ja šī informācija tiek iegūta asavlaicīgi, tā var palīdzēt pārdevējiem personalizēt to piedāvājumus un veidot saturīgākas sarunas ar potenciālajiem pircējiem.

Kā meklēt kontaktpersonu ar LiveAgent palīdzību?

Izmantojot LiveAgent iebūvēto CRM, varat apskatīt vēsturi par klienta mijiedarbību ar uzņēmumu. Jūs varēsit skatīt visus iepriekšējos ziņojumus un informāciju par katru mijiedarbību, ieskaitot kontekstu, kanālu un iepriekšējo sarunu saturu.

Varat arī rakstīt pielāgotas privātas piezīmes par katru klientu, lai būtu drošs, ka nepalaižat garām nevienu sīkumu.

Ja jums vēl nav LiveAgent, nekādu problēmu. Jūs aizvien varat izmantot mūsu bezmaksas 14 dienu izmēģinājuma versiju, lai saprastu, kā programmatūra darbojas, un redzētu, vai tā ir piemērota jūsu uzņēmumam.

Kādus rīkus izmantot kontaktpersonu meklēšanai?

• iebūvēto LiveAgent CRM
• trešo pušu spraudņus

Iepriekšējās mijiedarbības sniedz labu ieskatu par to, kā nākotnē runāt ar klientu.

Kāpēc ir svarīgi noskaidrot iepriekšējās mijiedarbības?

Pirmszvana izpēte palīdz izvairīties no vienas un tās pašas kļūdas atkārtošanas, sniedz priekšstatu par to, no kurām tēmām jāturas tālāk, un parāda, kuras jomas ir visatbilstošākās jūsu klientiem. Šie ieskati var palīdzēt pielāgot pārdošanas metodes, lai tās labāk atbilstu klientu vajadzības, kā arī radītu uzticību un uzticamību.

Kā mācīties no iepriekšējām mijiedarbībām?

Ja pirmo reizi strādājat ar klientu, vaicājiet saviem pārdošanas pārstāvjiem vai kolēģiem par jebkuru iepriekšējo mijiedarbību ar klientu. Pārvaldot pārdošanas komandu, apsveriet iespēju izmantot CRM, kas ietver vēsturiskos klienta datus, lai labāk izprastu viņa iepriekšējo uzvedību.

Jūs saņemat jēgpilnus ieskatus no LiveAgent vienotajā iesūtnē, kas apvieno pieteikumus no vairākiem kanāliem vienuviet.

Kādus rīkus izmantot, lai uzzinātu par iepriekšējām mijiedarbībām?

• pārdošanas piltuvi
• LiveAgent vienoto iesūtni

Vairāk zināšanu par savu interesentu jums palīdzēs labāk izprast viņa vajadzības un motivāciju.

Kāpēc ir svarīgi pārzināt sava interesenta pamatinformāciju?

Tas palīdz izmantot reklamēt pārdošanas uzsvaru un parāda, ka esat ieinteresēts iepazīt savus interesentus. Noskaidrojot šo pamatinformāciju, atklāsies daudz norāžu par to, kuras tēmas apspriest. Pietiekami daudz informācijas var palīdzēt arī personalizēt sarunu, kas ir būtiski, ja vēlaties veidot uzticēšanos starp sevi un interesentu.

Kā jūs varat uzzināt sava interesenta pamatinformāciju?

Jautājiet viņiem tieši. Varat arī tiešsaistē izpētīt uzņēmumu, lai uzzinātu vairāk par tā produktiem un pakalpojumiem. Ja izmantojat CRM, skatiet sava interesenta kontaktinformāciju, lai noskaidrotu, no kurienes viņš ir un kāda veida darbus viņš veic.

Kādus rīkus jūs varat izmantot, lai iepazītos ar sava interesenta pamatinformāciju?

• sociālo mediju platformas
• Google meklēšanu
• zvanu žurnālierakstus
• sarunu vēsturi

LinkedIn ir jaudīgs tīklošanas rīks, kas var palīdzēt uzzināt vairāk par interesentiem.

Kāpēc ir svarīgi apmeklēt interesenta LinkedIn profilu?

Tas palīdz saskatīt sava interesenta darba vēsturi, izprast viņu pašreizējo lomu un gūt priekšstatu par viņu interesēm. Varat arī izmantot LinkedIn, lai atrastu kopējas saiknes.

Kā apmeklēt interesenta LinkedIn profilu?

Ir vairākas iespējas, kā apskatīt jūsu interesenta LinkedIn darbību. Varat doties tieši uz viņa LinkedIn lapu vai izmantot tādu rīku kā Sales Navigator, lai atrastu viņa profilu un apskatītu papildinformāciju. Ja izmantojat CRM, varat arī skatīt savu potenciālo klientu LinkedIn profilus tieši no turienes.

Kādus rīkus izmantot, lai apmeklētu interesenta LinkedIn profilu?

• LinkedIn plūsmu
• Sales Navigator
• CRM
• informācijas ievākšanas rīkus

Ir ļoti svarīgi sākt gatavoties jau no brīža, kad informējat klientu par darba kārtību un uzaiciniet viņu uz sapulci.

Kāpēc ir svarīgi informēt klientu par darba kārtību?

Tas nodrošina, ka jūs abi runājat par vienu un to pašu, tas arī parāda, ka cienāt klientu laiku, un dod viņiem iespēju uzdot visus iespējamos jautājumus. Tas liecina arī par to, ka esat organizēts un gatavojies, tādējādi veidojot uzticības pilnas attiecības ar interesentu.

Kā varat informēt klientu par darba kārtību?

Vislabāk ir nosūtīt klientam uzaicinājumu uz tikšanos vai e-pastu, pirms vēl informējat par darba kārtību. Vai arī varat to darīt sarunas pa tālruni ievadā. Ja izmantojat automatizācijas rīku, varat izveidot e-pasta un tikšanās uzaicinājuma sagataves, kurās automātiski tiks iekļauta darba kārtība.

Kādus rīkus izmantot, lai informētu klientu par darba kārtību?

• E-pastu
• tikšanās uzaicinājumu
• CRM sagatavi
• Sales Appointment risinājumu

Pirms sākat sarunu, veltiet pāris minūtes pārdomām par to, ko tieši jūs vēlaties panākt.

Kāpēc ir svarīgi noteikt sarunas mērķi?

Tas palīdz koncentrēties un nodrošina, ka abām pusēm ir skaidrs tas, ko jūs cenšaties paveikt. Tas ļauj arī pēc tam noteikt, vai zvans bijis veiksmīgs.

Kā varat noteikt sarunas mērķi?

Pirms sākat sarunu, izlemiet, ko vēlaties sasniegt. Kāds būtu jums labākais iznākums? Jūs varat pieminēt šo mērķi ievadsarunā tālruņa zvana laikā.

Kādus rīkus izmantot, lai noteiktu zvana mērķi?

• tikšanās uzaicinājumu
• CRM sagataves
• mērķa noteikšanas darblapu

Tik daudzu pārdevēju konkurencē esot, ir ļoti svarīgi, lai būtu skaidrs un kodolīgs veids, kā izskaidrot, kas jūs padara īpašu.

Kāpēc ir svarīgi sagatavot savu UVP?

Tas palīdz izcelties konkurentu vidū, atvieglo jūsu interesenta izpratni par to, kas padara jūs unikālu, un tādējādi var palīdzēt jums noslēgt vairāk darījumu.

Kā varat sagatavot savu UVP?

Apdomājiet, kas jūs padara par īpašu un ko varat piedāvāt saviem interesentiem, ko neviens cits nespēj. Nodrošiniet, lai UVP būtu caurskatāms un izceltos starp konkurentiem. Varat arī izveidot UVP sagatavi, ko izmantot katrā pārdošanas zvanā.

Kādus rīkus varat izmantot, lai sagatavotu UVP?

• UVP darblapu
• konkurētspējas analīzi
• pārdošanas prezentācijas sagatave
• pārdošana rezultāta piemēru

Pēc neliela ievada, varat pāriet pie diskusijas sāls – darījuma tēmas.

Kāpēc pāreja pie darījuma tēmas ir svarīga?

Jums ir jāpatur prātā, ka klienta laiks ir vērtīgs, tāpēc nodrošiniet, ka pietiekoši ātri nonākat pie būtiskā. Ir arī svarīgi pievērst uzmanību darba kārtībai, lai norādītajā laikā jūs varētu aptvert visas paredzētās tēmas.

Kā nesteidzīgi tuvoties darījuma tēmai?

Iepazīstiniet ar sevi un uzņēmumu, tad sniedziet īsu pārskatu par to, ko vēlaties pārrunāt zvana laikā. Varat arī minēt jebkuru iepriekšējo mijiedarbību ar klientu. Tiklīdz tas paveikts, varat pāriet pie nākamā darba kārtības punkta.

Kādus rīkus izmantot, lai pārietu pie darījuma tēmas?

• tikšanās uzaicinājumu
• CRM sagatavi
• darba kārtības darblapas
• ievada e-pasta sagatavi

Ar atvērtā tipa jautājumiem pārdošanas speciālisti var uzzināt vairāk par viņu potenciālajiem pircējiem tikai dažu sekunžu laikā.

Kāpēc ir svarīgi uzdot atvērtā tipa jautājumus?

Tie ļauj iegūt vairāk informācijas par saviem potenciālajiem pircējiem un palīdz veidot kopskatu. Tie arī parāda, ka jūs esat ieinteresēts uzzināt vairāk par klientu, un var palīdzēt jums atklāt viņa iebildumus.

Kā uzdot atvērtā tipa jautājumus?

Jāizvairās no jautājumiem, uz kuriem var atbildēt ar jā vai nē. Tā vietā koncentrējieties uz jautājumiem, kas sākas ar: kurš, kas, kad, kur, kāpēc, vai kā. Tas dod jūsu interesentiem iespēju paplašināt atbildes, tādējādi sniedzot vairāk datu. Tā vietā, lai atbildētu ar vienu vārdu, jūs varat iegūt ieskatu, ko jūs negūtu nekādā citā veidā.

Lai dziļāk izprastu atbildes, varat izmantot arī papildu jautājumus.

Kādus rīkus izmantot, lai uzdotu atvērtā tipa jautājumus?

• atvērtā tipa jautājumu darblapas
• anketas
• interviju pamācību
• iebildumu apstrādes lapu

Lai noteiktu, vai interesents ir ieinteresēts jūsu piedāvājumā, uzziniet vairāk par tā mērķiem un izaicinājumiem.

Kāpēc ir svarīgi uzzināt par interesenta mērķiem un izaicinājumiem?

Papildus idejām par iespējamiem risinājumiem tas palīdz novērtēt, vai jūsu produkts ir tiem piemērots vai ne. Tas liecina arī par to, ka esat ieinteresēts palīdzēt saviem klientiem sasniegt to mērķus.

Kā uzzināt par potenciālā pircēja mērķiem un izaicinājumiem?

Sarunas laikā uzdodiet jautājumus, kas palīdzēs izprast viņa biznesa vajadzības. Jums vajadzētu atklāt arī visus iespējamos viņiem problemātiskos punktus. Ja viņi izmanto citu produktu vai pakalpojumu, noskaidrojiet, kāds tas ir salīdzinot ar jūsējo.

klienta prasību izpratne palīdzēs labāk pozicionēt jūsu produktu kā risinājumu.

Kādus rīkus izmantot, lai uzzinātu par potenciālā pircēja mērķiem un izaicinājumiem?

• mērķu iestatīšanas darblapu
• nepieciešamības novērtējuma anketu
• konkurentu analīzes sagatavi

Beidzot ir pienācis laiks iepazīstināt ar savu risinājumu!

Kāpēc ir svarīgi prezentēt savu risinājumu?

Tā bieži ir vienīgā iespēja parādīt visas jūsu produkta funkcijas. Tas arī sniedz iespēju izskaidrot, kā jūsu produkts var palīdzēt klientam un atbildēt uz jebkuru no viņa jautājumiem.

Kā prezentēt savu risinājumu?

Vispirms iepazīstiniet ar produktu vai pakalpojumu un izskaidrojiet, kā tas atrisina potenciālā klienta problēmu. Sniedziet demonstrāciju vai piemēru apskatu, lai parādītu, kā tā darbojas. Noteikti sagatavojiet cenu lapu vai piedāvājumu, lai varētu apspriest budžetu un nākošos soļus.

Kādus rīkus varat izmantot, lai prezentētu savu risinājumu?

• demonstrāciju skriptu
• Piemēru apskatu sagatavi
• cenu lapu
• piedāvājuma sagatavi

Pat ja esat visu izdarījis pareizi, vienmēr pastāv iespēja, ka klientam būs iebildumi. Ir ļoti svarīgi sagatavoties, lai jūs varētu tos pārvarēt un noslēgt darījumu.

Kāpēc ir svarīgi atbildēt uz iebildumiem?

Kliedējot šaubas, jūs pierādāt, ka ieklausāties klientā un esat ieinteresēts kliedēt viņa bažas. Varat arī paskaidrot sīkāk, kā tieši jūsu piedāvājums risina viņu problēmas.

Kā atbildēt uz iebildumiem?

Pieņemiet iebildumus un pēc tam sniedziet atbildi, kas izskaidro, kā jūsu produkts vai pakalpojums var to atrisināt. Ja jums nav atbildes, esiet godīgs un sakiet potenciālajam pircējam, ka atgriezīsieties pie viņa ar atbildi. Šajā solī varat piedāvāt arī atlaidi vai izmēģinājumu, lai palīdzētu pārvarēt viņu iebildumus.

Kādus rīkus izmantot, lai atbildētu uz iebildumiem?

• iebildumu apstrādes lapu
• atlaides piedāvājuma sagatavi
• izmēģinājuma piedāvājuma sagatavi

Pirms noslēdzat darījumu, jums ir jāsaprot, kurš ir lēmumu pieņēmējs. Šādi jūs varat pārliecināties, ka runājat ar īsto cilvēku un ka viņš saprot jūsu piedāvājumu.

Kāpēc ir svarīgi noteikt lēmumu pieņēmēju?

Bez šī soļa jūs varētu tērēt daudz laika – tāpēc jums būtu jāidentificē lēmumu pieņēmējs, lai nodrošinātu, ka visa nepieciešamā informācija ir pieejama atbilstošajam cilvēkam.

Kā identificēt lēmumu pieņēmējus?

Sarunas laikā uzdodiet jautājumus par to, kurš ir iesaistīts lēmuma pieņemšanas procesā. Palūdziet viņa kontaktinformāciju, lai varētu sazināties ar viņu. Ja tas nav jūsu sarunas biedrs, varat palūgt, lai viņš savieno ar atbilstošo cilvēku.

• lēmumu pieņēmēja kontaktu lapu
• sekojuma e-pasta sagatavi
• interesenta apkalpošanas risinājumus

Pajautājot par potenciālā klienta budžetu, varat būt drošs, ka netērējat enerģiju tiem klientiem, kuri nevar atļauties jūsu produktus vai pakalpojumus.

Kāpēc ir svarīgi pajautāt par budžetu?

Tas liecina, ka esat ieinteresēts sadarboties ar klientu un vēlaties pielāgot savu risinājumu viņu vajadzībām. Budžeta pārzināšana palīdz noskaidrot, vai kopējam risinājumam ir kāds elastīgums.

Kā pajautāt par budžetu?

Vienkārši pajautājiet, cik daudz klients ir gatavi tērēt konkrētam risinājumam. Jums arī jānoskaidro, vai viņu budžets ir elastīgs un vai viņi ir atvērti cenu diskusijai.

Kādus rīkus izmantot, lai pajautātu par budžetu?

• budžeta darblapu
• cenu lapu

Lai noslēgtu darījumu, ir jāiestata termiņš, cik ilgi piedāvājums ir derīgs.

Kāpēc ir svarīgi noteikt termiņu?

Termiņa norādīšana parāda, ka vēlaties strādāt paredzami. Tas arī dod jūsu interesentiem steidzamības sajūtu, tāpēc viņi izjutīs nepieciešamību pieņemt lēmumu.

Piedāvājumā vai cenu lapā iekļaujiet datumu, līdz kuram piedāvājums ir derīgs. Varat arī noteikt termiņu, līdz kuram viņiem jāizlemj, vai viņi vēlas virzīties uz priekšu.

Kādus rīkus izmantot, lai iestatītu termiņu?

• piedāvājuma programmatūru
• CRM
• priekšlikuma sagatavi
• cenu lapas sagatavi

Pirms darījuma noslēgšanas pārliecinieties, vai jūsu produkts vai pakalpojums spēj apmierināt klienta īpašās vajadzības.

Kāpēc ir svarīgi noteikt viņu īpašās vajadzības?

Tas parāda saviem klientiem, ka jūs ļoti vēlaties ar viņiem strādāt. Tas palīdz arī atklāt, vai tiem ir kādas prasības vai ierobežojumi, nodrošinot, ka jūsu produkts vai pakalpojums atbilst viņu vajadzībām.

Kā noteikt viņu īpašās vajadzības?

Sarunas laikā uzdodiet jautājumus par to, ko viņi meklē risinājumā. Ņemiet vērā to, kas ir nepieciešams un vai jūsu produkts var pilnībā atbilst šīm prasībām.

Kādus rīkus izmantot, lai noteiktu konkrētas vajadzības?

• vajadzību novērtēšanas sagatavi
• anketas sagatavi
• tiešsaistes formas

Slēdzot darījumu, ir noderīgi piedāvāt individuālu pieeju. Tas liecina, ka vēlaties sadarboties ar klientu ilgtermiņā.

Kāpēc ir svarīgi piedāvāt individuālu pieeju?

Tas apliecina jūsu apņemšanos sadarboties. Tas nodrošina arī risinājuma pielāgošanu atbilstoši viņa vajadzībām, liekot saprast, ka esat ieinteresēts atrast veidu, kā nākotnē sadarboties kā partneriem.

Kā piedāvāt individuālu pieeju?

Savā priekšlikumā vai cenu lapā iekļaujiet sadaļu par to, kā jūs sastrādāsieties un gūsiet savstarpēju labumu no sadarbības. Varat arī pieminēt, kā būsiet pieejams atbildēm uz jautājumiem visā procesā gaitā un kas var tikt pielāgots.

Kādus rīkus varat izmantot, lai piedāvātu individuālu pieeju?

• priekšlikuma sagatavi
• cenu lapas sagatavi
• klientu apkalpošanas līguma sagatavi

Pareizi sagatavots piedāvājums ievērojamā mērā noteiks jūsu panākumus.

Kāpēc ir svarīgi sagatavot pielāgotu piedāvājumu?

Labi sagatavots, pielāgots piedāvājums bieži vien ļauj noslēgt darījumu ātrāk. Personalizējot piedāvājumu klientam, tiek parādīts, ka jūs saprotat viņu izaicinājumus un vēlaties pielāgoties viņu vajadzībām.

Kā sagatavot pielāgotu piedāvājumu?

Jūsu pielāgotais piedāvājums nedrīkst būt pārāk sarežģīts vai klientu nomācošs. Tāpēc bieži vien ir lietderīgi visu turēt maksimāli vienkāršu un koncentrēties uz to, lai izceltu dažus galvenos ieguvumus, kas izceļas visvairāk. Iekļaujiet arī savu UVP (unikālo vērtības piedāvājumu).

Kādus rīkus izmantot, lai sagatavotu pielāgotu piedāvājumu?

• piedāvājuma sagatavi
• cenu lapas sagatavi
• klientu apkalpošanas līguma sagatavi

Pēc sarunas pabeigšanas vai darījuma noslēgšanas nosūtiet klientam pateicības ziņu.

Kāpēc ir svarīgi nosūtīt pateicības ziņu?

Tas apliecina jūsu atzinību gan viņu biznesam, gan viņu laikam. Pat ja jūs nepabeidzat darījumu uzreiz, šāda ziņa atstās pozitīvu iespaidu un var palīdzēt to noslēgt vēlāk.

Kā nosūtīt pateicības ziņu?

Varat nosūtīt e-pastu, uzrakstīt vēstuli vai pat vēlreiz piezvanīt. Vienkārši noteikti izsakiet pateicību un informējiet, cik augstu vērtējat jūsu sadarbību.

Kādus rīkus izmantot pateicības ziņas nosūtīšanai?

• tālruņa zvana scenārija sagatavi
• e-pasta sagatavi
• kontaktinformāciju

Ja nevarat noslēgt darījumu ar pirmo zvanu, ieplānojiet sekojuma zvanus.

Kāpēc ir svarīgi sastādīt turpmāko zvanu grafiku?

Saskarsme ar klientu ļauj veidot attiecības un vienlaikus turēt roku uz viņa vajadzību pulsa. Sekojuma zvani apliecina jūsu apņemšanos sadarboties ar viņu un noslēgt darījumu pēc iespējas ātrāk.

Kā sastādīt sekojuma zvanu grafiku?

Paņemiet kalendāru, kurā atzīmēta jūsu pieejamība, un atzīmējiet potenciālo zvanu biežumu un regularitāti. Pieminiet arī to, ka plānojat vēlreiz piezvanīt klientam, un varat pat ieplānot precīzu datumu un laiku.

Kādus rīkus izmantot, lai sastādītu sekojuma zvanu grafiku?

• atgādinājumu sagatavi
• kalendāra sagatavi
• atgādinājumu pārvaldniekus

Pēc tam, kad esat noslēdzis darījumu vai pabeidzis sarunu, vienmēr palūdziet atsauksmes.

Kāpēc ir svarīgi palūgt atsauksmes?

Palūdzot atsauksmes, varat uzlabot pārdošanas procesu. Varat ātri noskaidrot, kur nepieciešams pilnveidoties un kādas jomas ir labi paveiktas.

Kā palūgt atsauksmes?

Varat nosūtīt e-pastu, uzrakstīt vēstuli vai pat klientam vēlreiz piezvanīt. Dažreiz labi nostrādā pat īsas aptaujas vai “jā/nē” anketas nosūtīšana.

Kādus rīkus izmantot, lai palūgtu atsauksmes?

• tālruņa zvana scenārija sagatavi
• e-pasta sagatavi
• vēstules sagatavi